En av de absolut viktigaste investeringarna vi kan göra i vårt företag är att lägga ner tid på att förstå våra kunder. Om vi verkligen förstår vad som är viktigt för våra kunder kommer det att vara mycket enklare att skapa rätt erbjudanden och marknadsföring. Du kanske har hört talas om att skapa en avatar eller kundprofil. Många gånger fokuseras det mycket på detaljer som ålder, var man bor eller hur mycket pengar man tjänar. Även om den här typen av information kan vara viktig tycker vi att det är mer hjälpsamt att förstå de djupare, mer känslosamma karaktärsdragen hos dina kunder. Vad letar de efter när de köper någonting, vilka värderingar har de och var kan man bäst nå dem?
Målet med att skapa dina kundprofiler är att få en djupare förståelse för vem dina kunder är och vad de vill se från dig. På det sättet kan du alltid referera tillbaka till dina kundprofiler när du tar ett beslut och fråga ‘är det här rätt för min kund?’.
Börja med att fundera på vad du erbjuder och vem som har mest nytta av dina produkter eller tjänster. På vilket sätt kan du lösa deras problem och varför är det viktigt för din kund? Försök att separera funktioner från fördelar. Funktioner ger kunden en ytlig anledning att köpa någonting men fördelar kommer åt en djupare ofta mer emotionell anledning till att någon väljer dig över dina konkurrenter. Här kommer ett exempel för att göra det tydligare.
Du säljer möbler som är lätta att tvätta och kan göras större eller mindre beroende på hur många personer de ska passa till. Du ser att småbarnsfamiljer är en bra kundgrupp eftersom de ofta får fläckar på sina möbler och har släkt och vänner som kommer på besök. På ytan kan vi se att ‘tvättbar’ och ‘flexibel’ är två viktiga funktioner. Om vi funderar lite djupare kan vi förstå att fördelarna är att småbarnsfamiljerna kan spara pengar och tid då de slipper köpa nya möbler när det blir fläckar och de kan spendera mer tid med familj och vänner eftersom de har plats för alla i soffan eller kring matbordet.
Hur kan vi använda oss av detta? När vi förklarar våra produkter eller tjänster på vår hemsida eller i vår marknadsföring så vill vi plocka ut fördelarna och visa hur vi kan göra livet bättre för våra kunder. Emotionella anledningar vinner oftast över funktioner när vi tar beslut eftersom många produkter eller tjänster erbjuder liknande funktioner.
Skriv ner en lista med funktioner i en kolumn och fördelar i en annan.
En kundprofil, också kallad en avatar är en beskrivning av din kund och vad som är viktigt för hen. Många fokuserar ofta på information som ålder och inkomst men vi tycker att det allra viktigaste är att förstå vad din kund värderar, varför de vill köpa av dig och hur du kan skapa någonting som de kommer att älska.
Nu när vi har en ide av vem vår kund är vill vi ta reda på lite mer om dem och höra hur de själva beskriver sitt problem och lösningen de letar efter. Om du redan har kunder är det en jättebra ide att fråga dem varför de köpte från dig, hur de upplevde produkten eller tjänsten och vad som motiverade dem att genomföra köpet.
Om du säljer kaffe till privatpersoner kanske de svarar att de valt att göra ett nytt inköp för att få en finare morgon, de älskade din snabba leverans och valde att köpa av just dig eftersom du erbjuder hållbara ingredienser och har fått en rekommendation från en vän som redan köpt av dig.
All denna information är viktig eftersom den visar oss vad våra kunder faktiskt bryr sig om istället för vad vi tror spelar mest roll.
Om du inte har några kunder än kan du använda sociala medier och recensioner kunder lämnat till dina konkurrenter. Du kan även titta på företag som vänder sig till samma kunder och se hur de beskriver sina funktioner och fördelar. Ofta har de spenderat mycket tid och pengar på att lära känna sina kunder och vi kan lära oss mycket av att se hur de väljer att kommunicera.
Du har precis startat ditt företag som säljer eböcker om mental hälsa till unga vuxna. Du har inga kunder att fråga men vet att det finns både välgörenhetsorganisationer och andra företag som vänder sig till unga vuxna för att prata om mental hälsa. Du besöker deras sociala medier för att läsa kommentarer. Vad tycker deras kunder var bra eller dåligt och vilka frågor har de?
Härligt! Nu när vi har samlat en massa information och vet mycket mer om våra kunder är det dags att använda din nya kunskap för att förbättra ditt företag.
Börja med att besöka din hemsida och sociala medier. Titta på hur du beskriver vad du erbjuder. Passar det ihop med vad dina kunder letar efter? Är det direkt uppenbart så fort man landar på din sida vem du vänder dig till och varför någon ska välja just dig? Justera dina beskrivningar för att passa perfekt för dina idealiska kunder. Var inte rädd för att vara specifik. Som människor letar vi alltid efter sammanhang och vi vill gärna se att företagen vi köper av vänder sig just till oss. Till exempel, om du säljer kurser i skrivande är det ofta fler som köper om vi specificerar vem kursen är för - till exempel ‘skrivkurser för lärare’ istället för att lämna det mer öppet och bara säga skrivkurser.
Det sista vi ska göra är att fylla i vår kundprofil. Du kan skapa din egen eller ladda ner vår mall. Spara din kundprofil på ett ställe där du enkelt kan titta på den när du skapar ny marknadsföring eller nya erbjudanden.
Har du flera olika kunder skapar du bara en profil för varje kund.
Om du har frågor eller bara vill dela vad du jobbar på, hoppa in i Facebook gruppen. Vi finns här om du behöver stöd eller har frågor som är speciella för ditt företag. Vi ses i gruppen!
Till Facebook gruppen
Copyright Futureform Handelsbolag 2021
Bertil Waldens Gata 1, 70215 Örebro